Tengo muchos años tratando con clientes de todos tipos, los he encontrado fabulosos, excelsos, memorables, así como otros que, vistos a posteriori, uno desearía no haber encontrado. Muchos de ellos, pertenecientes a mi propia generación y que fueron parte de historias que ahora uno no puede sino lamentar. Entre esa fauna clientelar encontramos por supuesto, al cliente azadón.
Todos los conocemos, es el típico cliente que resulta hasta cierto punto agradable, se lleva bien contigo, sonríe de continuo, bromea, te trata como si fueras su compadre con un único fin, obtener una concesión o incluso, varias.
La historia repite un patrón, te va a dar la oportunidad de probar tu valor y calidad dado que quienes antes estuvieron en tu posición, quedaron mal, es por eso que ya no confía en nadie y vas a tener que hacer un esfuerzo extraordinario para ganar su negocio. Dentro de su psicología, lejos de obtener un servicio o producto te está haciendo un favor desde el fondo de su corazón.
Entre sus prácticas encuentras: Trabajos que se deben iniciar sin anticipo, condiciones de crédito largas, exigencias por encima del proyecto, cambios de último minuto y por supuesto evasivas a la hora de pagar.
En la fila de proveedores que dejaron de trabajar con la empresa de nuestro espécimen hay montones de pequeños negocios que, en algún momento se negaron a aceptar sus prácticas y que fueron deslumbrados por un potencial de negocio que nunca se concretó. Muchos de estos negocios, huelga decir, terminaron con una pérdida.
Digamos que hiciste las concesiones y decidiste trabajar con él, trabajando de buena fe y tratando de encontrar una reciprocidad en ello. No es el gran negocio, pero, estás sembrando para una relación más sólida a futuro, porque, obviamente es una empresa grande o al menos aparenta serlo y podría, si pruebas tu valía cumpliendo sus exigencias, ser algo rentable.
El proyecto se retrasa por todo tipo de razones, profesionales, personales, climatológicas, políticas, de salud, pero llegas hasta el fin y la relación con el cliente azadón fluye bien hasta que lo ofendes ¿cómo? Cobrándole, por supuesto, porque ¿cómo puedes atreverte a manchar dicha amistad con algo tan sucio como el dinero? Primero buscará excusas, no está completo, no está terminado ¿cómo quieres que te pague si no me has entregado? Esto último aún y cuando hayas estipulado tiempos y estos se hayan retrasado por su culpa.
Invariablemente buscará dejar de hablar contigo esgrimiendo toda clase de argumentos. Te acusará de estar movido solo por el dinero. Escalará el problema que él mismo creó con tal de extender el plazo de pago y claro, al hacerlo, sacará de su manga todos los negocios que perderás porque tiene un inmenso potencial y el trabajar con él deberías verlo como un privilegio.
De forma análoga a un azadón, todo fluye hacia él, todo es hacia su lado, no importa cuan bien te hayas portado con él, no importa que haya situaciones imputables a él, no importa cuantas concesiones hayas hecho, todo eso no valdrá nada, deberías sentirte honrado de que te haya buscado para hacer negocios.
Si lo analizamos detenidamente, lo que pasa es que no quiere pagarte lo que te debe, ¿deberías preocuparte por el supuesto negocio que perderás al no tenerlo como cliente? No, en realidad, tu principal preocupación en el momento deberá ser la de cerrar a la brevedad aquella transacción y alejarte lo más posible.
Claro que si persistes en tus esfuerzos amenazará con “quemarte” con todos sus contactos, que son miles y morirás de hambre. ¿Debería esto preocuparte? ¿Crees acaso que sus contactos no saben el tipo de cliente que es? más aún, si sus contactos son como él ¿Debería preocuparte no hacer negocio con ellos? ¿Este es el tipo de cliente que quieres para tu negocio?
Existe una realidad innegable, hay clientes malos, hay clientes indeseables, hay clientes deshonestos. Aquí lo importante es la habilidad que tu negocio tenga de detectarlos antes de embarcarte en una transacción comercial con ellos. Por mucho que nos esforcemos, existirá cierto porcentaje de clientes insatisfechos, sí, debemos tratar de mantenerlos en un mínimo, pero, hay aquellos clientes a los que aún si les regalaras tu negocio seguirían a disgusto.
La moraleja es, no rompas tus políticas sin contar con garantías, no te dejes deslumbrar por un gran negocio sin tener algo que lo respalde, no hagas concesiones a un cliente que no conoces.
Dicho en otras palabras, no permitas que un azadón se lleve lo mejor de tu jardín.
