Todos tenemos aspiraciones, anhelos, sueños, deseos de ser mejores, de vivir mejor, de tener una vida plena, de ser felices. El pensarnos en un mejor lugar es algo que nadie nos puede quitar pero que, lamentablemente, si podemos perder. No porque se nos caiga por un agujero en el bolsillo sino porque si no cuidamos nuestros pensamientos, las circunstancias pueden hacernos caer en el desánimo o pueden abrumarnos de tal forma que simplemente podemos olvidarlo.
Desde hace años en varias de mis conferencias hago uso de una frase que no me pertenece, creo haberla escuchado en boca de algún otro orador y me impactó tanto que la hice mía, la frase dice “Todo el mundo quiere ir al cielo, pero nadie se quiere morir” Todos anhelamos vivir mejor, pero pocos están dispuestos a pagar el precio para materializar ese anhelo. Hay ocasiones en que los retos pueden ser tan grandes que nos superan, la emocionalidad que ello conlleva puede simplemente paralizarnos, pero el mayor error que cometemos es el no hacer nada por pensar que podamos hacer poco. Lo malo de esta mecánica de pensamiento es que nos eterniza en una situación que puede distar mucho de aquello que queremos hacer.
Hay un precio a pagar cuando se quiere romper la inercia en nuestra vida, cuando emprendemos acciones que nos preparen para mejorar, lo pagamos en la mayoría de las ocasiones con tiempo, el que pasamos con nuestra familia, el que dedicamos al ocio, en ocasiones el que dedicamos al descanso. Es un precio alto, pero las recompensas son en proporción con la inversión, por decir lo menos, inmensas.
A lo largo de mi vida he aprendido a aprender en todos los lugares posibles, soy un lector ávido que lo mismo puedo leer un clásico de la literatura que la caja del cereal, (Nota mental: Investigar qué demonios es la riboflavina). Tengo que admitir que mi naturaleza es autodidacta, amo aprender, pero odio estudiar, tuve a muy temprana edad el privilegio de descubrir que el conocimiento no está solo en las aulas, que podemos ampliar nuestros horizontes con algo tan sencillo como una conversación sobre cualquier tema, uno nunca sabe cómo aquel conocimiento adquirido de forma inesperada podrá tener un valor en nuestro futuro o cómo podemos aprender de cada persona a nuestro alrededor, lo interesante es que aprendemos mucho más de las personas que están en desacuerdo con nuestros puntos de vista precisamente porque aportan una perspectiva diferente y si somos inteligentes podemos enriquecer nuestro conocimiento con esa discrepancia simplemente estando de acuerdo en estar en desacuerdo.
Entre los múltiples postulados de la Ley de Murphy se encuentra el Axioma ornitológico de Langsam que dice que no es posible remontarse como las águilas cuando se trabaja con guajolotes. Si buscamos un equivalente en nuestra sabiduría popular bien podríamos decir que el que con lobos anda a aullar se enseña y si bien se nos ha transmitido esta idea con una connotación negativa, también aplica hacia la polaridad opuesta. El saber rodearse de personas con más inteligencia, experiencia y conocimiento nos coloca en una posición ideal para poder desarrollarnos, el permitirnos absorber lo que otros con el ejemplo nos pueden enseñar es una de las formas más efectivas de crecer y no solo en conocimiento sino en actitud, en deseo, en aspiración.
Si aplicamos todo esto a nuestro campo que son las ventas podemos decir que buscamos mejores resultados todos los días, pero veo hordas de vendedores de la vieja guardia, aferrados a recuerdos de tiempos mejores cuando daban resultados extraordinarios y no había tanta competencia como ahora, negándose a actualizarse porque después de todos tienen muchos años de experiencia y ¿quién podría enseñarles algo? Una actitud de este tipo es, por desgracia, el peor enemigo de un equipo de ventas consistente.
La evolución en las formas de prospectar, conectar y concretar ventas nos presenta con un escenario en el cual los actores o se aprenden el libreto o la obra de teatro continuará sin ellos. La mayoría de nosotros fuimos educados para un mundo que ya no existe, será necesario incrementar la efectividad de nuestras técnicas para ofrecer un valor tangible a nuestros clientes, un verdadero valor que nos permita diferenciarnos de la competencia.
Lamento decir que no será gratuito, tal como lo he mencionado hay un precio a pagar, será necesario tener la humildad de reconocer que siempre es posible aprender algo nuevo y luego aprenderlo para poder ejecutar acciones concretas y que nuestros índices de desempeño vayan hacia arriba. Y no hablo solo de capacitar o adiestrar, hablo de cambiar la mentalidad del equipo de raíz, entender que por mucho que lo deseemos las cosas no volverán a ser como lo eran hace años y que, coloquialmente hablando, los perros viejos no solo tendrán que aprender nuevos trucos, sino convertirse en expertos en ellos si aspiran a destacar.
¿Qué precio estaría usted dispuesto a pagar para cambiar el rumbo de su equipo de ventas y por consiguiente sus resultados? Es entendible la resistencia al cambio, pero recuerde, el mercado cambia a diario y seguirá cambiando ya sea que su equipo participe o no en él, el reemplazar los lamentos y las añoranzas por acciones concretas que generen resultados medibles depende de su decisión de hacer las cosas de forma diferente, por pequeña que esa diferencia pueda ser.
El precio de ser mejor tiene que ser pagado a través de la mejora continua o será pagado cuando los competidores nos rebasen.
¿Cuál de los dos escenarios prefiere?
